紹介集客＜特典編＞ 心理学「返報性の法則」
【美容室の新規客の集め方 第18回】
４つの条件 ＜特典編＞
人間は「恩を受けたら返したい習性」があります。
お世話になったら相手に返したい。
これを「返報性の法則」と言います。
紹介客を増やすために、
この「返報性の法則」が関係します。
実際にこの法則を使ったビジネスは
多くの異業種で使われています。
ショッピングモールの中にあるコーヒーショップでは
よく店頭で、無料で試飲コーヒーを配っています。
私などは、それを飲んだら最後、
なんだかお店に入らないと悪い気がして
まんまと中で高級コーヒーを買ったりします。
「返報性の法則」恐るべし！です。(^_^;)
ちなみに女性は、無料でもらっても割り切れる人が多いようで
男性の方が「返報性の法則」が強く効くようですが・・。
さて。
美容室の多くは、紹介された新規客に「初回割引」があります。
同じく「してくれた既存客」にも【割引】があります。
でも私はこの「割引」が
「もったいないなぁ」と感じます。
というのも口コミ紹介してくれる人ほど
他人とコミュニケーションを取るのが上手な人が多いですが
そんな人が
「●●さんを紹介したから、私も割引してもらったの！うれしー！」
・・って口コミをするでしょうか。
・・恐らく出来ないと思うんです。
なぜなら「お金で友達を売った」ように
周りに思われるかもしれません。
何より「割引」は、ほとんど「恩」を感じません。
もちろん嬉しいです。
でも１０分たてば忘れてしまいます。
「割引の恩」はその程度です。
本当に悲しいです。
では、どうしたら良いのでしょうか。
せっかく口コミをしてくれる既存客なので
「割引」ではなく、
サービスを「体験」してもらうのも１つの手です。
お客様には、気にはなっているけど、
積極的にしないプチ贅沢な事があります。
例えばトリートメントや
ヘッドスパもその１つです。
「体験」は「割引」よりずっと恩を感じます。
ましてや口コミをする人なので、
「体験」を人に語ります。
そうなれば、無料の広告塔を雇ったようなもんです。
もちろん手間や原価、スタッフ数なども考えて
「何を提供出来るか」「無料か割引体験か」はアイデアしだいです。
どんな事が可能か、検討して欲しいと思います。
なお意外と多いのが、
「紹介特典」をお店のスタッフ全員が知らない事です。
オーナーや店長はもちろん知っていても、
意外とスタッフに個別に質問すると、
あいまいになっている事があります。
紹介客を増やす最低限度の準備として、
「既存客の特典」と
「新規客の特典」を改めて明確にして、
スタッフ全員で共有して欲しいと思います。