紹介集客＜ヒト編＞ 紹介を増やす「一番シンプル」な方法
【美容室の新規客の集め方 第16回】
紹介客をふやす４つの条件 ＜人編＞
口コミ紹介を増やすために、一番シンプルな方法があります。
それがコチラです。
●既存客にストレートにお願いする
「・・何だそりゃ？」と思われるかもしれませんが、
実は既存客は「お店が知り合いを紹介して欲しい」と
「知ってはいる」けれど
「意識」はしていません。
またスタッフも「紹介をお願いする」のは
なかなか気が引けて言えない事が多いです。
しかし既存客がお店を大好きなら
「お願い」されると喜んで紹介する人も意外と多いです。
というのも、こんな話があります。
アメリカのシカゴにフィールド家という億万長者が
ある時、地元シカゴのＡ大学に多額の寄付をしました。
これに驚いたのが同じくシカゴのＢ大学。
先生や関係者が集まり、会議を開きます。
「きっと私達がフィールド家に失礼な事をしてしまったんだ。
だからＡ大学だけに寄付をして、私達にはしてくれないんだ。」
と口ぐちに言います。
しかしどれほど考えてもフィールド家に
どんな失礼な事をしたのか分かりません。
そこで素直に関係者がフィールド家に謝罪に行きました。
ところが・・。
フィールド家はＢ大学にまったく怒っていませんでした。
それどころか好意的でもありました。
「ではなぜＡ大学に寄付をされて、私達Ｂ大学には
寄付をして下さらないんですか？」と聞くと、
フィールド家はあっさりとこう言いました。
「Ａ大学に寄付をお願いされたから。」
Ｂ大学はびっくり。
その後Ｂ大学も寄付をお願いして、同じく寄付を頂いたそうです。
この話はまさしく「ストレートにお願いする」という事例です。
フィールド家は「お願いされるまで、大学が寄付が欲しい」とは
「意識」をしていませんでした。
だから紹介客を増やすためには、
まずお店が既存客に「伝える」事です。
伝える事で
「紹介してくれる意識」を既存客が持ってくれます。
また紹介をお願いする時に、もう１つ重要な事があります。
それがこれです。
●紹介して欲しい「対象者を具体的にする」
たまに美容室で紹介カードを渡されて
「誰かを紹介して下さい」と言われる事があります。
伝える意識は素晴らしいんですが、
これでは紹介客はなかなか増えません。
なぜなら人は「●●をして下さい」と言われても、
それが「具体的」でなければ行動出来ないからです。
「誰か」を紹介してと言われても、
その「誰か」が思い浮かばないんです。
そのため、たいていの場合はにっこり笑って「分かりました。」と言って
ほとんどの人は紹介をしてくれません。
「出来ない」といった方が正解かもしれません。
だから既存客に紹介をお願いする場合は
「友達や家族を紹介して下さい」ではなく、
「相手を具体的に絞って」お願いして欲しいと思います。
例えば「家族」と決めたなら「ご家族の紹介をして下さい。」とお伝えし、
紹介された新規客の「具体的なメリット」をしっかり伝えましょう。
そうすれば「誰かを紹介して下さい。」と言うより、
紹介してくれる確率はずっと高くなります。
またこの方法は柔軟性によって、
さらに「口コミ紹介」が増えます。
既存客の家族構成、職業、趣味などを知り、
この人には「家族」を・・
この人には「職場」を・・という風に
「紹介して欲しい人」を
「より具体的」に伝えて欲しいと思います。