「客数」を追いかける時期／「客層」にこだわる時期
【美容院の新規客の集め方 第10回】
今回は、新規集客において、
いま自店では
「客数」を追いかける時期か、
「客層」にこだわる時期か、
どちらの時期なのかについて解説します。
多くのサロン様から、
よくこんな質問を受けます。
「新規客用のクーポン（料金設定）は
どれくらいが良いですか？」
私はいつもこう答えています。
『現在の【生産性】から考えて、新規料金を決めましょう！』
なぜなら「生産性の数字」によって、
●新規客の「客数」を追いかける時期か
●新規客の「客層」にこだわる時期か
新規客の料金設定が変わるからです。
もちろん両方同時に追いかけたい所ですが、
両方を中途半端に追いかけると、
両方とも結果が出にくくなります。
「生産性」とは別名で「スタッフ生産性」「ワンスタ」「パーヘッド」など
様々な呼び方があり
「技術売上を何人で作ったのか」を算出する経営指標です。
簡単にいうと
「利益がある・ない」の判断が出来る指標です。
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計算式
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技術売上額（税抜き） ÷ スタッフ数
（例）４人で税抜の技術売上額が２００万円
２００万円÷４人 ＝ 生産性は５０万円
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美容室の「生産性」による経営状態の把握
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●４０万円以下・・ 赤字
●４０万円～ ・・ 赤字傾向（家賃による）
●５０万円～ ・・ 少し黒字
●６０万円～ ・・ 黒字傾向
●８０万円以上・・ 黒字
もし生産性が４０万円台なら
「割引したくない」などと言ってる場合ではありません。
その状態が長く続くとオーナーは給料がなく
生活すらできなくなります。
１つの基準は、
生産性が「６０万円以上」かどうかです。
６０万円未満なら
「客数」を追いかける時期です。（客数が絶対的に足りない）
新規料金は多めの割引をしてでも新規客数を増やして
売上を伸ばす事に専念しましょう。
６０万円以上なら
「客層」にこだわる時期です。
新規料金は高めでも構いません。
ただし新規客の「客層」は良いですが、
逆に「新規客数」は少なくなります。
このように新規集客は
「サロンの現状」によって変える必要があります。
現状を見ず攻めるのは、暗闇の海を方位磁石も無く
船を動かしているのと同じです。
本当にゴールに向かって進んでいるのか？
「生産性」という方位磁石を使って
戦略を柔軟に変えて欲しいと思います。