既存客の失客防止/釣った魚に餌を与えていますか

   

【美容室の新規リピート率アップ/長期定着の方法 第17回】

既存客の失客防止においける戦略は
おおきく分けて3種類に分かれます。

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既存客の失客防止 3つの戦略
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A.既存客(来店5回以上)の失客防止
B.浮遊客(来店5回未満)の固定化
C.新規客のリピート率アップ
今回はこの中から
「A.既存客の失客防止」についてお伝えします。
夫婦関係などで聞く”ことわざ”に
「釣った魚にエサを与えない」というものがあります。

様々な工夫・努力でやっと釣り上げた魚。

でも釣った後はエサも与えず、大事にしない。

これは夫婦だけでなく、
サロンでも同じ事をしているかもしれません。
割引や色々な工夫をして
やっと集めた新規客。

また定着してもらうのに努力・苦労して
その中の一握りのお客様だけが、
長年通ってくれる「既存客(VIP客)」になってくれます。

以前にもご紹介しましたが、
上位20%の数少ないお客様が、
お店の売上の50%を占めています。

つまり新規客より大切で、
最優先で守るべきは「既存客」です。
ところが多くのサロンでは、
新規客には割引など特別な優待をするのに、

長年通ってくれる既存客には
特別な優待を一切しない所が目立ちます。
ところが、それを美容室オーナーに言うと、
ほとんどの方はこう言います。

『既存客はサロンを気に入って通ってくれているので
みんな「割引」なんて、して欲しいと思っていますよ。』
しかし本当にそうなんでしょうか?

新規客にばかり割引優待して、
長年通う既存客は何の不満も無いのでしょうか。
私は必ずしも「割引」を薦めているのではありません。

しかし少なくとも1年に1度は、
既存客に何かしらの「利益の還元」をした方が、

より長期定着が良くなると思います。
例えば最近では、
1~2月と9~11月の5か月は、
新規集客の反応が悪いです。
(特に9月は以前より悪くなった)

だから新規客が少ないなら、割り切ってこの5か月間は
既存客限定で何かしらの優待をするのがおススメです。
例えば、既存客限定で
新メニューを「特別価格」で提供するのも良いと思います。

新しいトリートメントやスパ、
新色のカラーなどを特別価格でお試しいただく等です。
「釣った魚に十分に餌を与えて、より輝く魚に育てる」。

これが長年サロンが繁栄し続ける
1つの秘訣ではないでしょうか。
釣った魚こそ
大切にしたいですよね。

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