紹介集客／紹介客のリピート率が高い３つの理由
【美容室の新規客の集め方 第24回】
「広告の新規客」よりも
紹介客はリピート率が高いと言われます。
私はその理由は３つあると思っています。
それが以下です。
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■紹介客がリピート率が高い３つの理由
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１．客層 (サロンの価値を理解しやすい)
２．安心 （友達の情報だから）
３．親近感
「１．客層」は、「類は友を呼ぶ」と言うように
サロンのファン客の友達は「価値観が近い」と言えます。
逆に言えば友達と言えども
「価値観が遠い人」には紹介しません。
次に「２.安心」ですが、
あるメディアによるとこんな統計があります。
●広告を信じる人は14％
●友達の口コミを信じる人は78％
正直「何％」という数字は正確性は不明ですが
「広告は信じる人が少ないが、友達の情報は信じる」と言うのは心理なのでしょう。
最後に「３．親近感」ですが、
広告の新規客よりも、紹介の新規客の方が
「親近感を感じて」来店していると想像できます。
たとえば心理学でこんな有名な話があります。
アメリカの心理学者が実験で１２枚の写真を被験者に見せました。
そして 見せる回数を写真によって1回、5回、10回、25回と変えました。
その後、全ての写真をじっくり見せて『誰に好感度を感じる』かを調べた所、
「写真を見る回数が多かった人ほど好感度が高い」という結果が出ました。
そこから言えるのは「単純接触回数」が多いほど、
人は親近感を感じやすくなるという事です。
これを「親和性の法則」
（ザイオンス効果）と呼びます。
さて紹介の新規客は、友達から事前にサロンの情報を聞いて、
来店前から接触回数が多いと言えます。
つまり心理学的には「親近感が高い」状態で来店します。
Ａ チラシだけを見て来た、新規客
Ｂ チラシもホームページもブログも見て、かつ友達から「良い」と聞いた新規客。
確率的にＡとＢ、どちらがリピート率が高いか？
多くの場合はＢだと思われます。
もちろん「リピート率を上げる」には
技術・接客で満足させる事が絶対条件です。
しかし「親近感」がリピート率と密接に関係するのであれば
「来店前体験」をたくさんしている新規客ほど
「リピート率が最初から高い顧客」になり得ます。
その「来店前体験を増やす」のに活かせるのが
ＳＮＳやブログです。
どんな顔のスタッフが働き、
どんな技術が得意で、
どんな事が趣味かなど。
さまざまな事を伝える事で
見込客は多くの情報を見て
「来店前の接触回数」を増やします。
結果、「リピート率が最初から高い」顧客となって
来店してくれるかもしれません。
ＳＮＳやブログ。
ぜひ活かして欲しいと思います。