紹介集客＜ネタ編＞ お客様が知りたいのは「素敵な未来」
【美容室の新規客の集め方 第20回】
４つの条件 ＜ネタ編＞
「価値」を伝えようと努力はしているのに、
お客様に「伝わらない」事が多くの業種であります。
その原因は２つあります。その１つがこれです。
●お客様とあなたは「使う言葉」が違う
例えば顧客管理システムの営業マンが、
販売する自社システムをこう説明しました。
「このシステムのデータベースはMySQLです。
だから安価でクエリも軽く高速です。」
これはシステム業界の人間なら誰でも、
何が言いたいのか（価値・アピール内容）が理解できます。
しかしシステム業界以外の人は、ほとんど理解できません。
なぜなら「単語」すら聞いた事も無いので
理解が「出来る・出来ない」以前の問題だからです。
これではお客様に「価値」は伝わりません。
実際に美容室オーナーから、
よくこんな相談を受けます。
『チラシやホームページの反応が悪いです。
どこが悪いか見てもらえませんか？』
見せてもらうと、メニューやクーポン欄で
以下の名前でそのまま掲載したりします。
●Aujua
●オッジィオット
●トイトイトイ
●リンケージ
●コンポジオ
これらは美容師さんなら誰もが知る、
有名なトリートメントの商品名やブランド名です。
しかし・・実はこのままではお客様が見た時に
「何がどう良いトリートメント」か、よく分からないモノです。
何かよくわからない（価値が伝わらない）ので
もちろん集客の反応が悪いです。
他にも、私の会社でチラシやホームページを作らせていただく時
こだわりのパーマ剤や処理剤などの特徴を
掲載したいとおっしゃいます。
ヒアリングすると「ＣＭＣが・・・ペーハー値が・・・」と
熱心に説明してくれます。
ところが・・。
失礼なんですが、たまに
「外国人と話している気分」になる時があります。
ごめんなさい。
専門用語で美容師さんの言っている事を
そのまま掲載してしまうと
一般のお客様にはまったく「価値」が理解できません。
「お客様が知りたい」のは
商品名や薬剤の成分・特徴ではありません。
『だからどーなるの？』
が知りたいのです。
つまり
「使った後のこと」が知りたいのです。
もっと平たく言うと、そのメニューを通じて得られる
「素敵な未来」が知りたいのです。
だから、その「素敵な未来」を掲載しましょう。
例えばミルボンのリンケージ・トリートメントを
チラシに掲載する場合、私は以下の表現を使います。
「 サラサラ実感トリートメント 」
リンケージは髪の表面にサラサラ感を実感しやすいので
そのまま「素敵な未来」にネーミングを変えます。
メーカーがつけた名前をそのまま使っても
それが『どう良いか』『使った後の未来』を知っているのは
ほんの一握りのお客様だけです。
だからそのメニューで得られる
『素敵な未来をイメージ』できる名前（メニュー名）に変えると
チラシやホームページでの新規客数が増えます。
価値を伝える時は
１、「相手が分かる言葉」で伝え、
２、やった後の「素敵な未来（だからどうなる）」を
ぜひ伝えて欲しいと思います。