紹介集客/口コミ客は実は「今の25倍」もいる

   

【美容室の新規客の集め方 第13回】
あらゆる集客方法の中で「紹介」での新規客は
もっとも定着率が高いお客様です。

客単価も高い傾向があり、
集客コストも一番かかりません。

理想を言えば「紹介」のみで集客できれば、
お店には最高の状態と言えます。
では紹介集客を増やすにはどうすれば良いのでしょう。

それはお客様に「良い口コミ」をしてもらう事に尽きます。
そして「良い口コミ」は、お客様の心の中の
「期待や常識」を越えて「感動した時」に起こります。
ところがこの「期待や常識」がクセモノです。
お客様それぞれに「期待や常識」のボーダーラインは違います。

そのため、口コミは基本的に
「コントロールはできない」と言われています。
ところが・・・。

コントロールできなくても、
「紹介客を増やす」事は出来ます。
どういう事かと言うと、ポイントは2つあります。
その1つがこれです。

●口コミを聞いた人は「紹介客の25倍」も存在する
実は、今お店に来ている「口コミ紹介客」は
あなたの「お店の口コミ」を聞いた人の中の「ほんの一部の人」です。

その根拠として「25倍のサイレント」という格言があります。

これは1人の意見の影には”25倍の同じ意見を持つ人が存在する”という
マーケティングの格言です。

つまり、もしもお客様に「スタッフの言葉づかいが失礼ね!」と叱られた場合、
その25倍のお客様もそう思っている可能性があります。
拡大解釈かもしれませんが、言い換えると

行動した人数の
25倍もの隠れた【行動しない人】が存在する
とも言えます。
ここで、あなたのお店の紹介客で考えてみましょう。
例えば今月10人の紹介客が来てくれたとします。

しかしこの1か月間で、
「10人しかお店の口コミを聞かなかった」のでしょうか。

仮に、10人しか聞いていないなら、
「聞いた10人全員が来店した」のでしょうか。
・・・。
そんな事はまずありえないですよね。
だからもし、今の「紹介客の25倍もの人」が
あなたの「お店の口コミ」を聞いたのに
行動(来店)していないのなら・・。

実に「もったいない」と思いませんか。
ではなぜ「行動してくれない」のでしょうか。

その理由が、口コミ紹介を増やすため
「2つのポイント」です。
実は、口コミをしてくれる人(既存客)は

「お店の良さ」を
「どう伝えて良いか」分からないんです。
例えば既存客が「友達に紹介したい!」と思ったとします。
でもその多くは「上手だよ」「感じがいいよ」ぐらいしか言えません。

ところが聞いた友達は
「上手」「感じがいい」ではイメージもわきません。

なぜならどの美容室でも、よくそう聞くからです。
そのため、ほとんどの場合「じゃあそのうち・・」と、
せっかくの口コミ紹介の「見えないチャンス」を失っています。
既存客が上手く伝えられない理由は、
お店が「こだわり・良さ」を「伝えていない」、

または「伝えているつもり」で、
既存客には「伝わっていない」からです。
例えばイタリアンのおいしいお店を見つけて、
友達に「おいしいよ!」とだけ伝えても、その良さは伝わりにくいと思います。

そこで
「有機野菜にこだわり、旬の野菜の味を活かしたイタリアンだよ!」という
『具体的な良さ』を伝えると、聞いた友達はもっと行きたくなると思います。
あなたのお店では、
お店の「こだわり・価値」を既存客に伝えているでしょうか。

あなたが伝えなければ、
既存客はもっと友達に伝える事が出来ません。

もしそうなら「もったいない」と思いませんか。
口コミを増やす第一歩は、
お店の「こだわり」を「価値」を伝える事です。

あなたが伝えない限り、
その良さは「お客様の体感」の中でしか存在しません。

だからぜひ「言葉」でも伝えて欲しいと思います。
そうする事で既存客が周りに伝えやすくなります。

 - ■ チラシ集客 (美容院)