「定着しやすい新規客」と「1回限りの新規客」

   

【美容院の新規客の集め方 第07回】
新規集客は「どうやって集めるか」という
「方法」が重要ですが、もう1つ重要な事があります。

それが

●誰を集めるか(ターゲット) です。
というのも新規客を集客する「最大の目的」は売上アップですが
「新規客がただ集まれば良い」訳ではありません。

新規客に何度も来店してもらって
「定着してこそ」目的が達成できます。
ところが「集客のターゲット」を間違えると
その目的は達成しにくくなります。

なぜなら「新規客は2種類」存在するからです。
その2種類がこちらです。

●1回限りの新規客
●定着しやすい新規客
「1回限りの新規客」を沢山集めても、
2回目に来てくれる確率が低いと売上は積みあがっていきません。

既存客からの「紹介の新規客」は、
「定着しやすい新規客」の代表例です。

逆に割引クーポン付きの「ネット広告サイト」からの新規客は
「初回限定の割引」が目当ての「1回限りの新規客」がどうしても多くなります。

これは「新規リピート率」で比較するとはっきりします。

「紹介の新規客」の新規リピート率が50%の店でも
「ネット広告サイト」の新規リピート率が20%未満は珍しくありません。
ではなぜ「2種類の新規客」に分かれるのでしょうか。
そこには大きく3つの理由が考えらえます。それがこちらです。

● 1.来店動機
● 2.客層
● 3.集客地域
1つめの「来店動機」ですが、
「割引クーポン」付のネット広告サイトで集客した新規客は、
「新規客限定の大きな割引」目当ての人が多いためです。

初めてお店に行く前から「次回は行かない」と決めている新規客さえいます。
片や「紹介の新規客」は「友達が良い」と聞いて来店するため、
一番の動機は「お店への期待」だと言えます。

そのため気に入れば2度3度と通うようになり、定着します。
次に2つめの「客層」ですが、
「お店の価値」を理解しやすい人かどうかです。

例えば「紹介の新規客」は「紹介してくれた既存客」からの
クチコミに「価値」を感じたからこそ来店しています。

そしてその「価値」を自分も感じたら何度も来店します。
つまるところ「客層」とは「お店の価値」を理解しようとする
「意識が高いか・低いか」の違いとも言えます。

同じサービスをしているつもりなのに、
新規リピート率が大きく結果が変わるのは、
この「客層の違い」は大きく影響します。
最後の3つめの「集客地域」はこの後詳しく説明するので省きますが、
このように様々な条件によって、同じ新規客でも定着しやすさが変わります。
ですから新規集客の際は「どうやって集めるか(手段)」と並行して、
「誰を集めるか(ターゲット)」をセットで考える事が重要です。

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