何を伝えるか」で新規客数も新規リピート率も変わる
【美容院の新規客の集め方 第06回】
「何を伝えて集客するか」で新規客数が変わります。
また「客層」も変わります。
さらに「新規リピート率」すらも変わります。
それが長期で見ると大きな売上差になります。
ではなぜ「客層」や「新規リピート率」が変わるのでしょう。
その理由がこちらです。
●新規客の「来店する動機」が違う
「価格（料金）」で集客すれば
「安いのが欲しい」お客様が集まります。
「価値（魅力）」で集客すれば
「あなたにして欲しい」お客様が集まります。
そもそも来店の１回目から、
「欲しいもの」が違うんです。
なお、新規客を「割引で集客」する事が問題なのではありません。
「割引だけ」を伝えて、
「お店の魅力は伝えない」のが問題なんです。
以前、地域のフリーペーパー広告を毎月掲載している美容室に
私から提案して「広告の掲載内容」を少し変えた所、
私自身も驚くほどの結果がでました。
なんと新規客数が５倍に増え、
さらに新規リピート率も２倍（３０％から６０％）に上がったんです。
これには私自身もびっくりしました。
広告の何を変えたかと言うと
「ある事」を掲載しただけです。 それが・・
●「スタッフ実績」と「技術のこだわり」
その美容室オーナーはカット技術が特徴的で、
年に何度か１００人規模で美容師さんに「カットの技術講習」を行っていました。
そんな凄い実績があるにも関わらず、
広告には「割引」しか載っていませんでした。
なお私は「実績」を掲載する事を提案した際、
「新規リピート率」は間違いなく上がる自信がありました。
なぜなら「実績」を見て
「あたなにして欲しい！」というお客様が増えると思っていたからです。
そして実際に新規リピート率は上がりました。
でも・・
「ターゲットを絞った広告」だったので、
新規客の「人数が減る」という不安がありました。
ところが。
結果は逆に、「新規客の人数」は
なんと５倍も増えたのです。
これは「ある事実」を私に教えてくれました。
●お客様は「自分を魅力的にしてくれるお店」を探している
●または「悩みを解消してくれるお店」を探している
●「割引自体」が欲しいのでは無い
「安い」のが「一番の動機」で選ぶ人は、
もともと「全ての料金が安い」お店に行きます。
でも「一般的な料金のお店」に行く人は
「安い」事が「一番の動機」ではありません。
「割引」は嬉いいですが、
それより「ずっと通えるお店」を探しているんです。
ところが多くのチラシや広告の多くは
「メニュー」と「割引」しか載っていません。
これではお客様は、そのお店を選ぶ動機が
「安いから」しか選べません。
そうなると
「安いのが欲しい」新規客が集まります。
また、新規リピート率も上がりません。
だから「あなたにして欲しい」新規客を
たくさん集まってもらうには
技術のこだわりや実績など、
あなたの「お店の魅力」を
ぜひ伝えて欲しいと思います。