２割のVIP客で「全売上の５割」もある
【美容室の新規リピート率アップ／長期定着の方法 第08回】
売上を伸ばすには「新規集客」が根本的に必要です。
しかし新規客数が増えても、
既存客数がそれ以上に減ると、絶対に売上は伸びません。
特に、ごく一部の上得意客（VIP客）を減らさない事は、
実は新規集客よりもはるかに重要です。
なぜなら・・
たった上位２割のVIP客が、1年間にサロンで使う総額は
サロン年間総売上の５１％（半分以上）も占めるからです。
その根拠は、顧客管理システム（POSレジ）などで
直近1年間で来店した顧客を対象にして、
それぞれ1年間でどれだけの金額を使ってくれたのか、
売上金額順に顧客を並び替えると分かります。
＜年間売上額順に並び替えた時＞
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上位10％の顧客 .. 全売上の31％
上位11-20％ 〃 .. 全売上の20％
上位21-30％ 〃 .. 全売上の14％
上位31-40％ 〃 .. 全売上の11％
上位41-50％ 〃 .. 全売上の8％
上位51-60％ 〃 .. 全売上の6％
上位61-70％ 〃 .. 全売上の4％
上位71-80％ 〃 .. 全売上の3％
上位81-90％ 〃 .. 全売上の2％
上位91-100% 〃 .. 全売上の1％
要約すると、以下のようになります
—————–
■ＶＩＰ客
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年間売上1位～200位の顧客 ＝＞ 年間売上の51％以上
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■既存客
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年間売上201位～400位の顧客 ＝＞ 年間売上の25％
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■浮遊・新規客
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年間売上401位～1000位 ＝＞ 年間売上の24％
もちろんサロンによって多少の差はあります。
しかし、もと「システム屋」の私が
過去に複数のサロンの分析した結果、
どのサロンも「ほぼ同じ比率」になりました。
だからこそ繰り返しますが
ごく一部の上得意客（VIP客）を減らさない事は
新規集客よりもはるかに重要です。
ところが・・。
意外と多くのサロンでは「誰がVIP客なのか」さえ
正確に把握していないケースが目立ちます。
感覚だけで理解すると、事実と「大きなずれ」が生じます。
だから１年に１度は
「1年間のお客様別の売上ランキング」を集計して
「現在のVIP客は誰か」を
しっかり把握して欲しいと思います。
つまり、安定的な売上を作るために
サロンがするべき優先順位は以下となります。
1. VIP客を守る（既存客の失客防止）
2. 新規集客
3. 新規客のリピート率アップ
そこで次回から
既存客の「失客防止」について
さまざまな情報をお伝えしていきます。